据法治周末报道，近日，西门子中国医疗业务部门(以下简称西门子医疗)采取虚构销售合同的方式制造虚假业绩的行为被其经销商曝出。据西门子医疗经销商向法治周末记者透露，这种制造虚假业绩的方式已经持续了很多年。

      西门子医疗是西门子(中国)有限公司(以下简称西门子中国)的医疗业务部门，其主要业务为医疗影像产品，中国市场占有率排名第二。

      今年1月，一封在各大网络论坛上流传的名为《致西门子代理商老板的公开信》(以下简称公开信)指出，西门子医疗因内部管理不善，为了完成季度销售目标，经销商被逼签订虚假合同，并向西门子医疗额外支付10%货款的设备定金，从而达到完成合同额50%业绩收入的目的。

      多家西门子医疗的经销商向法治周末记者证实公开信的内容属实。

      对于经销商反映的西门子医疗内部人员采取虚构销售合同增加业绩的情况，西门子中国对法治周末记者表示：“西门子高度重视对不正当竞争和其他不正当商业行为的防范工作。公司一再重申，我们的根本原则是，只有廉洁的业务才是西门子的业务。”

      “如果事实确实存在，虚假的业绩已被纳入到上市企业的财务报表中，那么西门子医疗通过虚构销售合同增加业绩的行为就违反了上市所在地相关证券法的规定，其可能会面临上市地证券部门的调查。”北京志霖律师事务所律师赵占领告诉法治周末记者。
 

业绩增长中的秘密

      “通常情况下，大型医疗器械的销售流程都是经销商先在终端销售医院中标，签订购销合同后，才会再与厂家签订销售合同。”北京鼎臣医药咨询负责人史立臣告诉法治周末记者。

      然而，西门子医疗的医疗器械产品销售流程略有不同。

西门子医疗的一家经销商向法治周末记者介绍，西门子医疗的区域经理为了完成季度内的规定业绩指标，他们会要求经销商事先签订多份销售合同，并交纳10%的定金。

      “作为上市公司，一般销售合同签订，那么合同涉及的总款项就可以计入本季度的财表‘应收账款’中，并作为本季度的业绩增长。”赵占领告诉法治周末记者。

“这些合同都是不真实的，因为合同单上需要填写‘最终用户’(即采购医院)。但在实际销售中，这些用户多半目前只是意向，人家最终要还是不要根本就不确定，更何况都还没参与竞标。”西门子医疗的一家经销商负责人孟兰(化名)告诉法治周末记者。

      孟兰表示，经销商出于压力不得不签订这样的合同，因为西门子医疗过去的医疗器械价格不透明，如果不签，经销商拿到的产品价格会很高。而另一位西门子医疗经销商负责人则对法治周末记者表示，经销商如果不签销售合同，就会面临被取消经销商资格，产品销售区域被裁减的风险。

      “为了打开产品销售区域的市场，我们先期都做了很多的成本投入，一方面我们如果直接不做其经销商，前期投入将血本无归，而如果一旦被缩小销售区域，我们会面临很大的损失。”该负责人说。

      “我们不得不在没有建立真实销售的情况下，与西门子公司签订销售合同。”孟兰说，“而相应的，西门子医疗则私下承诺，签订合同缴纳的定金会通过变更合同的方式转移到新的合同订单中。”

      多位经销商透露，西门子医疗的这种业务操作模式已经存在很多年，大家也逐渐默认了这种方式。

业绩指标过高是造假主因

      是什么原因造成了西门子医疗常年存在这样的销售乱象呢？

在孟兰看来，西门子医疗制定的业绩目标过于脱离现实。“西门子的销售指标是想象出来的，它没有根据市场的实际容量，比如参考这个区域有多少家医院，能成交多少。”

      而这一点在经销商与西门子医疗签订的虚构销售合同完成量中就可见一斑。     

      孟兰告诉法治周末记者，她与西门子医疗去年签订了3个合同，实际完成了1个，采用变更合同的方式转移掉1个，另一个合同则因为合同到期被没收了定金。而另一家经销商负责人杨淼(化名)签了4个合同，实际只完成了两个合同，在合同到期前采取变更合同方式转移掉1个，另一个也因合同到期被没收了定金。而一位经销商负责人王洪(化名)则由于所签的5个合同因均未完成，100多万元定金也全部被没收。

      “其实，这几年西门子一直面临着很大的库存压力。”经销商胡虎(化名)告诉法治周末记者。

      据胡虎透露，除了影像部门外，其他部门也有比较大的库存问题。“有些库存的仪器注册证要过期了，要大幅降价销售，有库存多的，也要降价。”

      对于经销商们所述的情况是否存在，西门子中国没有给予法治周末记者答复。

      “一面是库存压力，一面要面对过高的业绩指标，西门子医疗区域经理只能通过虚构销售合同的方式完成指标。”杨淼表示，由于西门子人事变动很频繁，这些合同的实际业绩完成任务最终会被推到新一任经理的头上，“每来新一任的经理就需要帮助其前一届‘擦屁股’，把这些需要完成的业绩消化掉。但与此同时，西门子医疗还要求业绩增长，所以这样的虚构业绩到最后只能越累计越多，达到不可收拾的地步。”

      “西门子医疗靠虚构销售合同维持业绩的行为不可持续。”史立臣说。

      对于这些问题，西门子中国答复法治周末记者：“对于媒体报道中提及的经销商所反映的问题，西门子中国医疗集团新任管理层高度重视。同时，西门子中国医疗集团也通过各种渠道积极与业务合作伙伴开展沟通，给予及时回应并收集更多信息，以便我们能够进一步了解此事。”

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